职责范围内的.对其他事漠不关心的.

黄玉君模样端庄.看着还有几分姿色.她是县委副书记李璋的人.但去年因为乱搞男女关系被人发现.背了个党内警告处分.丑闻在县教育界传得沸沸扬扬.她无精打采.情绪不高是肯定的.

脚赶脚的.教委党委其他成员也都來了.

李江峰.三十多岁.是县教委办公室主任.也是班子里最年轻的.

王栋民.五十几岁.原教委副主任.现任教委工会主席.

诸东华.四十出头的样子.是县师范学校校长.

胡亚青.也是个女性.模样不算漂亮.但颇有知识女性的气质.她是县进修学校校长.

金太余.五十岁左右.是县第一中学的校长.他还是省人大代表.

向天亮看到金太余进來.马上站起來迎了上去.脸上也堆满了笑容.

“金校长.您好.我是八五届高三（一）班的向天亮.您还记得吗.”

金太余笑着说道：“天亮天亮.太阳太阳.我怎么能不记得你呢.”

向天亮读书那会.金太余刚当上校长不久.向天亮是“刺头”.做“坏”事那是全校有名.师生二人可沒少打“交道”.向天亮还扎过他自行车的车胎.金太余当然记得.

“金校长.您身体还好吧.”

“好.好……哎对了.我该叫你向助理了吧.”

“别啊.”向天亮凑到金太余的耳边.笑着悄声道.“老金.您就叫我天亮.不然我还扎你的自行车胎哟.”

金太余一楞.马上又笑起來.“哈哈.行行.一言为定.一言为定.”

“校长.您请上坐.”

“不敢.今晚是党委会议.还得按规矩來.”

众人坐定.

酒过三巡.菜过五味.黎赤水说道：“同志们.咱们这次党委会议.是在向助理的提议下召开的.下面.请向助理讲话.”

席间有掌声.向天亮忙抬手制止了.

“各位前辈.我受县委县政府的委托.全权负责处理咱们县教委楼的转让事宜.我现在决定.把这件事交给你们教委党委负责.组成一个三人小组.在党委的领导下.全面负责明天开始的和国泰集团公司的转让谈判.”

黎赤水问道：“向助理.你有具体的人选吗.”

向天亮略作沉吟.微笑着说道：“我是有个建议.供各位参考啊.你们党委九名成员.其他六名成员负责监管.而谈判小组的三名成员.我提议由副主任罗明同志担任组长.成员是副主任黄玉君和教委办公室主任李江峰.”

包间里顿时沉静了.

这是个匪夷所思的名单.出乎所有人的意料.

谁也不明白向天亮的用意.

在向天亮的注视下.三人谈判小组诞生了.正是罗明、黄玉君和李江峰三人.

向天亮带着丁文通告辞出來.“文通.你明白我的用意吗.”

“领导.我好象有点明白了.你这是激励法.”

向天亮笑道：“呵呵.那你说來听听.”

丁文通道：“人活在世上.有的时候为了名可以舍利.可以忘生.只要抠到人的尊严这块骨头.他便会践性发作.正所谓士为知己者死.女为悦己者容.在现代社会中.这种做法仍有实用价值.因为人的社会性决定了人需要得到他.人和社会的承认与肯定.而你发自肺腑.恰如其分地给予赞扬.是对别人热情的关注、诚挚的友爱、慷慨的给予和由衷的承认.必然会起到鼓励的作用和引发感激的心理效应.甚至他会把你当成知己.于是乎.便有类似士为知己者死的报效出现.”

“而我们国人的尊严.常常就是面子问題.不给面子或沒面子.经常会引起愤怒及冲突.许多人为了面子常做些打肿脸充胖子的事.比方说.结婚时往往一方面说一切从简.一方面却倾家荡产地敬治喜筵.惟恐别人不知.更怕人家不來.因为这一切都与面子有关.心中尽管暗暗叫苦.脸上却要一团春风.”

“身在高位之人.要安抚下人其实也很容易.有些人可真是够贱的.受到某个大人物的垂青.便自觉脸上很风光.在人前很有面子.似乎如此一來.自己的身价也便跟着提高了.心里对大人物感激涕零.沒有不誓死效忠的道理.”

“有一种驾驭人的办法.叫做软绳子捆得住硬柴禾.本來.有些人可杀可剐.可撤可换.全凭领导发落.但是领导非但沒有处理.甚至沒有羞辱的言辞.反而以贵宾的礼遇对待他.这给了他多大的面子.如果给脸不要.不识抬举.只能自讨苦吃.也对不起人家的一片诚意.”

“另外.给面子是大对小.上对下.强对弱干的事情.这就意味着.如果领导沒

有博大胸怀.用计的上风.上位的强势.一切便无从谈起.所以.沒有这种肚量的人.最好不要乱给面子.免得贻笑大方.”

“还有一种驾驭人的办法.叫做让懒人负责考勤.让不想做事的人去做事.古人就曾有用盗贼当警察的先例.就很好地证明了给面子的奥妙.再恶再坏的人.内心深处也都有一些尊严和体面.当他们作恶多端时.因为他们已经犯了禁忌.被人瞧不起.所以只好破罐破摔.更加放肆.尊严和体面也被搁到不知什么地方去了.因为别人已经不尊重他们.对他们只有诅咒、谴责.然而.就在他们内心沒有约束时.给他们权力去监督那些为恶行为.赏给他们脸面.重新唤起他们的自尊心和体面感.他们不仅能负起责任.更重要的是.他们又对自己的行为开始像常人那样负责了.”

……

向天亮听罢.笑着说道：“这个谈判小组灵光不灵光.三天之内就能见分晓喽.”

第0502章有心卖弄

第二天上午.上班时间一到.向天亮带着丁文通.來到县教委坐镇.

黎赤水陪着向天亮.在他自己的办公室坐下.又是泡茶又是敬烟的.

“老黎.你们都准备好了沒有.国泰集团的朱总和黄总可快要到了.”

黎赤水笑道：“领导.让罗明、黄玉君和李江峰三个人负责谈判.我心里沒底啊.”

“呵呵.我推荐他们三位.你沒有想到吧.”向天亮笑问道.

“岂止是我.所有人都沒有想到啊.”

“为什么.”

黎赤水道：“罗明闲人一个.黄玉君还背着处分.李江峰沒有经验.这谈判小组的成员很特殊么.”

向天亮斜了黎赤水一眼.“老黎.你的办公室主任李江峰.不就是你精心挑选的接班人吗.”

“领导的情报工作做得太准了.”

“他人怎样.”

黎赤水介绍道：“李江峰毕业于东江大学教育系.原來是城关中学的副校长.前年我把他调到县教委办公室担任副主任.去年底刚提为主任.是个有心干事业的人.”

向天亮点着头道：“那就让他锻炼锻炼嘛.”

“我是怕他把事情办砸了啊.”

向天亮摆了摆手.“放心.办砸了我來顶着.”

正说着.李江峰和丁文通进來了.

望着李江峰.向天亮微笑道：“李江峰同志.今天由你担任首席谈判代表.”

李江峰道：“向助理.可是我.我不懂谈判啊.”

“谈判么.其实很简单.只不过是一场耐心的心理较量而已.”

望望丁文通.李江峰道：“向助理.我听丁秘书说.你对谈判颇有研究.可否请你指点一下.”

“呵呵……”

向天亮也是有心卖弄.再加上他对李江峰印象不错.便有了栽培李江峰的心思.

“江峰同志.你要记住.你将要面临的是一场商业谈判.商业谈判只关乎利益.不要顾及其他.我让你和罗明二人出面负责今天的谈判.就是让你唱红脸.让罗明唱白脸.这谈判之道.讲究的是一唱一和.你们一定要注意密切配合.”

“你们二人分别开來.看不出什么奇异之处.但合二为一则会产生了奇特的妙用.这便是唱红白脸的奥妙所在.这种策略的做法是.先由白脸出场.他采取咄咄逼人的攻势.提出过分的要求.傲慢无礼.立场僵硬.让对方看了心烦.产生反感.然后.红脸出场.他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方.并巧妙地暗示.如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局.那么白脸先生还会再次出场.这番话会给对方心理上造成一种压力.在这种情况下.对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道.而另一方面.会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议.”

“商业谈判中的白脸.可以以各种不同的面目或形式出现.他们可能是人.也可能是某件事情.可能是真的.也可能是假的.政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人.”

“你要切记.不要以为对人笑脸相迎.给人面子.一团和气.就能赢得谈判.一味地唱红脸.会使人觉得你有求于他.有巴结之嫌.越是这样.对方越会强硬、傲慢.在谈判中占尽上风.在必要的时候.有必要给对方施加点颜色.用一些白脸手段刺激一下对方.当然了.所谓的刺激.并不是激怒或伤害对方.而是为了引起对方对某种事实的注意.让他更加重视自己.同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码.”

“刺激对方的方法是多种多样的.但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安.在商业谈判中.许多场外行动都可能引起双方的注意力.直接影响谈判桌上的形势.对商谈者起到刺激作用.比方说.在商谈期间.还在继续和另外的商家接洽.在谈判过程中.突然有其他客商找上门來.暂时中断了正在进行的会谈.抱怨商谈时间拖得太久.自己的日程活动安排得很紧.直接和其他客商交换资料.等等.等等.这些是双方都非常敏感的举动.可以暗示给对方很多东西.使对方有紧迫感.”

“当然.这种场外刺激的方法不能乱用.因它们很具冒险性.容易伤害对方的感情和诚意.另一方面.切忌小題大作.故作声势.结果‘假’客商赶走了真正的合作者.鸡飞蛋打一场空.所以.刺激对方必须巧妙.至少要表现自己的诚心诚意.也就是说要告诉对方.我并不是嫁不出去的女儿.而是确实中意于你.就看你领情不领情了.这样的刺激才会促进双方的理解与合作.”

“在商业谈判中.刺激对方的途径并不限于言语.一些事实会更有说服力.但是.如果你想继续合作的话.同样的道理.应该通过一些环节和细节进行暗示.不要过分伤害对方.例如.如果在价格上争执不下.你可以拿出新的价码來要求对方.或者对原來的价码提出意见.说明双方都要面对现实.才能有好的合作前景.”

“再说说唱白脸.这其实是唱双簧.采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱.每方派出两个人参加谈判.多数情况是在表演双簧.事先决定让一个人采取强硬态度.到了适当的时候.再由同伴出面提出折衷方案.可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态.表示老大的不愿意.最后.在同伴的反复劝说下.才勉强同意.当然.对方得到了这个好不容易才到手的让步后.自然会对那个好人做出相应的回报.”

“在商业谈判中.还可以把双簧表演倒过來做.例如你可以在不太重要的问題上先做一些让步.然后在关系重大问題上你的同伴出面讲话了.他会对你说.你今天上午表演得很慷慨.但在这一点上.你不能再作让步了.我们已经让得太多了.这时候.你把脸转向对方.为难地说：我现在已经无能为力了.一切都只好由你们决定了.”

“其实.这种双簧表演似乎是很明显的.骗不过一个有经验的谈判者手.但是.在长时间紧张谈判的压力下.识破这种策略也是不容易的.特别是唱双簧的人配合默契.表演自然的情况下.当然.对方也有可能会起疑心.但是他不能完全肯定那是表演.他可能会想.他们的这些话也许是真的.我可以趁这个机会想办法分化他们.”

“任何一个谈判者.不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么.而且还要明确自己究竟能够给对方什么.因为谈判是彼此利益、需要的交换.自己的要求自己最清楚.而对方的要求则难以把握.因此.就一场谈判來讲.最重要的或许就是发现对手的需要.有的时候.甚至是要以有意识的行动创造对手的需要.”

“此外.在谈判中要善于随机应变.抓住对方的弱点给予打击.这有气功中点穴手段的奇妙效果.对方有些弱点.是事先已经被我方掌握的.而有些弱点.则是在对招之中对方暴露出來的.我方要随时发现把柄.两雄争辩.是双方理与气的较量.理是气的内核.气是理的锋芒.理直就气壮.理曲则气馁.但在一定条件下.气盛也能使理壮三分.”

“一个出色的谈判专家.常常着意寻找对手的有关弱点.狠狠一点.譬如釜底抽薪.使对方的锐气顷刻消释.束手就范.所谓有关的弱点.是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限.象三国演义里诸葛亮舌战群儒的故事.就是很值得欲施把柄的谈判人员研习的.”

“在谈判的唇枪舌剑中.对手总有说漏嘴的时候.这正是穷追猛打的好机会.这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效.因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样.往往会头丧气.沮丧不已.因