可惜如果运量过少。镖局肯定是会亏本的，而要增加运量，又要涉及到技术革新的问题。
  ——真想承包几条铁路线搞运输啊！
  徐元佐在心中轻叹一声。
  “今晚早些洗漱休息，甪直到底是大镇，不用太过担心。”徐元佐对甘成泽道。
  甘成泽嘴上应诺，心理却道：出门在外，终究不能太放松警惕。
  徐元佐叫人烧了热水，也准备烫脚上床，突然下人来报：有客求见。
  徐元佐只是闭了闭眼，脑中罗列了几个可能，心下都做了预案，整了整衣服便去见客。因为他也是借住的客人，自然不能在正堂接见客人，便请人到了花厅奉茶。等徐元佐到了花厅，见了那人背影，心中徒然生起一股警觉。
  这人不像是正路子上的。
  看他打扮，头顶月白软结，身上浅色劲装，脚下黑色马靴——若是出现在古装片中，绝对是一方侠客的风范。而在如今，这种画风叫做“非主流”。
  正常人哪有冬天穿浅色出来的？冬月开始尚黑色，大街上走动的哪个不换深色衣服？而且软结、劲装，在这崇尚宽衣广袖的隆庆时代也太过吸引眼球了。
  徐元佐立了立，想是脚步声惊动了这位侠客，见他缓缓转过身来，手里提着一柄镶金折扇。以徐元佐对这个世界的认识，当然不会觉得那是武器，大约是为了彰显特立独行而准备的配饰吧。
  “在下华亭徐元佐，不知尊客如何称呼？”徐元佐面带笑容上前招呼。
  那人双手抱拳，倒是有些精神。他道：“在下东山翁弘济，草字元善，见过徐相公。”
  徐元佐暗道：果然是不懂士林规矩的莽夫。
  徐元佐笑吟吟上前请他落座，又吩咐下人道：“奉茶。再请罗先生来作陪。”他说罢，转向那翁弘济：“罗先生是徐某的良师益友，也是个磊落好汉，最喜欢结交兄台这等人物，今日不能不见。呵呵呵。兄台一身劲装，仪表非凡，定非俗人，不知从何处来？”
  翁弘济也呵呵一笑，道：“正是有缘。”他又道：“翁某家在胥口，乃是当年伍子胥为吴王练兵之地。”
  “哦，胥口。”徐元佐偏着头想了想：“可是在灵岩山下，毗邻木渎？”
  翁弘济抚掌笑道：“徐相公果然博闻强识，佩服佩服！”
  说话间，罗振权已经龙行虎步过来，站在了花厅之外，双目紧紧盯着翁弘济。


第275章 洞庭
  许多人以为谈判就是两帮人彬彬有礼地交换筹码，互利互赢。实际上商场谈判更多的还是寸步不让，锱铢必较。即便台面上风和日丽，台下也必然是暗流涌动。
  徐元佐刚住下就有人找上门来，又是个身着劲装的粗野汉子。这分明就是一种表态：我们不介意玩得粗犷一些。
  作为一个经历过风雨的人，徐元佐当然不会被他的气势压迫。可惜如今年纪太小，也无法对其造成反压制，只有把罗振权拉来凑数了。
  果不其然，罗振权的出现让翁弘济收敛了许多，心中也明白地收到了徐元佐的答复：玩野的哥也不怕你！
  虽然暗中已经过了一手，面子上却益发和睦了。
  徐元佐笑道：“终究是因为洞庭商帮名声甚隆，连带着也就知道了。”
  苏州东山、西山若非特指，便是指的洞庭东西两山，是洞庭商帮的两根柱子。在洞庭东西山辐射之下，木渎、光福、藏书、胥口都是商业繁华的大镇。
  翁弘济面色有些诡异，即便努力隐藏，还是被徐元佐抓到了眉目。
  “可是在下露怯，贻笑于方家了？”徐元佐笑问道。
  翁弘济连忙解释道：“只是头回听说洞庭商帮，颇有些惊异。”
  徐元佐笑了笑，心中暗道：看来现在洞庭商帮还没有正式形成呐。不过你特意强调“头回听说”，可见绝非头一回听说了，应该是你们内部的愿景吧。
  “翁君夜访，所为何事？”徐元佐回到正题上，出言问道。
  “此来是为了向徐相公示好。”翁弘济笑道：“别无长物，礼轻情重。还望笑纳。”说着，他从怀中摸出一个绒丝袋子，打开袋子却是两锭两头翘的小元宝。
  这元宝金光灿灿，正是成色极高的黄金元宝。
  徐元佐并没有伸手去接，任由翁弘济放在石台上，笑道：“这若说是礼物。便该是长辈给晚辈的喜钱了。”
  言下之意自然是——
  你们占我便宜咯？
  翁弘济笑而不语，道：“也可以视作定金。”
  徐元佐点了点头：“我更喜欢开门见山。尊驾有何吩咐，不妨直说。”
  “相公既然知道洞庭，想来听说过少山公的名号吧。”翁弘济道。
  “少山公，翁百万。”徐元佐笑了笑：“商界前辈，焉能没听说过？”
  翁弘济道：“我家主要是贩布，而苏州七县之布，也比不上松江华亭一县。”他并非客气，而是华亭布非但产量高。而且布料种类繁复，花样美观，别地方不说超越，就是复制都很成问题。而且苏州虽然在布上落后松江一筹，但是苏绣却已经成型了，附加值更高，焉能舍近求远？
  徐元佐微微点头：“阁下是怎么想到来找我的？我名下只有牙行和客栈生意啊。”
  翁弘济笑道：“徐氏布行虽说是徐大官人掌管，但谁不知道您这位总账房说话更有分量？”
  徐元佐笑得十分灿烂。一旁的罗振权却感觉到了隐隐有股寒意。与徐元佐交往愈深，便愈能知道此人的情绪常常会“物极必反”。在极度高兴之时。会突然勒马转入冷漠；在极度气愤的时候，也会转为“欣喜”。
  ——不过这翁弘济没说什么冒犯的话吧？唔，仔细品味，确实对璠爷有所不敬。
  罗振权心中暗道。
  “翁家要代销我家的布料，那是极好的买卖啊！”徐元佐大笑道：“只需派人来华亭签了契书，自然就送来了。何必还下什么定金呐。”
  徐元佐抄起台面上的两锭金元宝，一个就有十两重，足足二十两金子，可以折合白银一百六十余两了。
  “这定金是定下你我之间情分的。”翁弘济道：“在商言商，买卖是另一回事。”
  徐元佐把玩着金元宝。笑眯眯看着翁弘济。
  “寒家还望您能够在售价上给我们一些优惠，总比别家略低些。”翁弘济道。
  徐元佐笑道：“淮上人称‘非少山布不衣不被’，你们这是要将别的布商都逼上绝路啊！”
  民谚不能取代调查数据，但是能反应大众认知。“非翁少山布，不衣不被”就是淮北的民谚：没有翁少山的布，都不能做衣服和被子。这足以证明翁少山已经成了一个品牌，一个被普遍接受的品牌。在没有广告炒作的时代，要打下这样大的品牌，市场占有率起码是在八成左右了。
  这么大的市场，没有一个稳定的采购渠道是很痛苦的。尤其随着社会发展，分工进一步细化，苏州的棉纺织业会被松江甩得更远，而走向刺绣这种较高附加值的商业产业。
  翁少山的嗅觉灵敏，眼光长远，难怪能挣下百万家资。
  “谁会嫌自家生意大呢？”翁弘济笑道。
  徐元佐又问道：“既然大家把话说到这儿了，我可以给尊驾一个准信：日后苏州商人要从徐氏布行拿货，翁氏肯定能拿到最低价。至于比别家低多少，还得看订购量。”
  翁弘济眼角挤出了两道笑纹，心中暗道：大伯还说不可轻视此人，看起来也很好说话嘛。
  “如此甚好！”翁弘济道：“等过了年节，我家便派人去松江。”
  “不用那么着急，仍旧是等到三月中吧，到时候我们给你们送来。”徐元佐道：“另外嘛，为了两家方便走货，我打算在沿途开些客栈，少山公总得帮衬一把吧？”
  翁弘济眼珠飞转，迅速想了想，道：“我家在吴县、长洲是有脸面的人家，帮忙照看自然没有问题。只是不知徐相公要开多少客栈，可是要当货栈牙行用？”
  “不，只是服务商旅罢了。”徐元佐笑道：“一如唐行、商榻那边，名叫有家客栈，尊驾日后路过可以一试。”
  翁弘济这才放下心，道：“若是这样，衙门那边我自会疏通。”
  徐元佐笑道：“多谢多谢。”
  在这个口头承诺还算有些效力的时代，双方都没有签订备忘录的打算。翁弘济谈好了条件，拿到了肯定的答复，自然也该告辞了。不知道出于何种想法，他临走前还邀请徐元佐去甪直的一家青楼，被徐元佐婉言谢绝了。
  罗振权跟着徐元佐将翁弘济送出大门，等大门合拢，方才忍不住问道：“此人怎么得罪你了？”


第276章 案例分析
  “并非得罪了我。”徐元佐道：“我只是恼他们在布行有眼线。”
  布行里的眼线非但透露了高层变动的情况，还有徐元佐的行程安排——否则不会这么准地堵在甪直。考虑到徐元佐实际上是从唐行出发的，所以知道具体日期的人并不多，局限在几个掌柜身上。
  这些掌柜与客户有深交很正常，但是没头脑地泄密就让徐元佐气愤了。
  “你打算怎么办？”罗振权问道。
  徐元佐微微摇了一下头：“不怎么办。反正等我们的人成长起来之后，这些掌柜要么辞退要么打发外地。既然跟苏州人眉来眼去，就别怪我下手狠。”
  罗振权听得也凝重起来，道：“不过咱们仍处于下风啊！”
  徐元佐吸了口气，扭过头看着罗振权，面露不解道：“为何你们都有一种要跟他们硬来的意思呢？”
  “不是敌手么？”罗振权也愣住了。
  徐元佐摇了摇头：“大家要都是为了赚钱，而且讲道理，能沟通，那大可一起赚钱。碰到黑举人那般不讲道理，要吃干抹净的，咱们才能跟他掀桌子。来来，我为你分析一下今日我跟他说话的内容。”
  “我都听到了啊。”罗振权半推半就，其实还是想听听徐元佐的分析。不知何时开始，他已经深深迷信徐元佐见识非凡，每次听他讲解都能升华自己。
  徐元佐想想一头羊是赶，一群羊也是赶，索性将顾水生、陆大有、姜百里一起招了过来。这种实际案例分析，不是经常能够碰到的。何况精神起来了睡不着，闲着也是闲着，权当上一堂课嘛。
  等三人到了。徐元佐将刚才翁弘济来访时的对话，不厌其烦地一一复述，就是要让三人知道全部的信息。他说完喝了口水，问道：“你们听过之后得出些什么来？”
  三人互相看了看，又望向罗振权。罗振权挥了挥手：“你们都是靠头脑吃饭的，我是靠膀子力气。就听着学吧。”
  顾水生先道：“佐哥儿，我觉得他们这般着急，莫非是得了消息，明年北方布料要大涨？”
  徐元佐不置可否，望向陆大有。
  陆大有尴尬地笑了笑，道：“我还没想好。”
  “百里呢？”徐元佐问道。
  姜百里沉吟一阵，眉头紧蹙，道：“我想不通的是，翁家为何以前没提出来。当年徐二爷在管着布行。这种事找他比找佐哥儿肯定更容易些吧？”
  徐元佐笑了笑，拍了拍手：“大家说得都不错。”
  众人汗颜：没看出来有什么不错的地方啊。
  徐元佐的习惯就是“肉夹馍”。先肯定，再提出改进意见，最后再次肯定。这样不至于打击别人的积极性和自信心。
  给完了肉，他开始掰扯馍，道：“水生提出的这个假设，咱们无从验证，但是从思路上分析。你是在‘猜’对手。这恐怕要不得。因为你们信息不对等，猜中了也是侥幸。”他转向姜百里：“百里的思路是对的。先提问。该提的问题也很简单：时间、地点、人物、原因，无非这四个要素。”
  “时间。为何是现在？人物，为何找咱们？地点，为何在甪直？原因，为何提出这个建议？”徐元佐一一罗列，又道：“要回答这些问题。也有三个方面。第一，大环境；第二，内因；第三，关联。”
  “站在翁家的立场上考虑，为何要现在提这个合作？从大环境看。是江南暂时太平，年景尚可，海瑞抚吴。这三点之中，海瑞抚吴是不是一下子就让你们眼前一亮？”徐元佐笑道：“咱们很快就能看到，海瑞抚吴之后对苏州的影响。谁先来推导一番？”
  顾水生照例打了头阵，道：“海瑞在松江最着意的就是一条鞭法。既然来了苏州，肯定不会改主意。加上咱们借给他的账房，送的丈量步车，他的进度应该比在松江时更快，声势也更大。那么苏州的大户是否会将银子从土地转入商贸呢？比如存在翁家的柜上。翁家有了银子，自然要大肆采购布帛，扩大生意。”
  “佐哥儿，您看呢？”顾水生说罢，略略有些羞涩。
  徐元佐抚掌道：“这才叫分析而不是猜测。”他见顾水生挺了挺腰杆，自己也颇有成就感，道：“只是还差一步。”
  四人都盯着徐元佐，心都快提到嗓子眼了。常人看到的东西都差不多，正是最后一小步，才是人天之别。
  徐元佐道：“翁家不光是扩大生意，而且还要统合苏州商帮。”
  ——洞庭商帮的统合，大约就是从这时候开始，最终成型于万历的吧。
  徐元佐心中一算，颇为契合。
  “海瑞抚吴，对地主而言绝非好事。对土地不多的商人而言，却是桩好事。为何，资本从土地中出来转移到商贸里了。”徐元佐道：“水生说的就是这个意思，但是没抓住关键。关键是‘资本’。‘资本’两个