去湿漉漉的报纸实在说不过去。”所以凡是阴雨连绵的早晨，每一位《佐贺报》的读者，都会收到一份用塑料袋细心包裹着的报纸。《佐贺报》对读者的这份真诚和温馨，是它历经百年而不倒的经营秘诀。

其实，顾客们花钱购买商品，除了以钱换物之外，还希望得到另一种不花钱的额外商品，那就是营业员的“诚意”。诚意就是对消费者发自内心的尊重。俗话说“你敬我一尺，我敬你一丈”，没有哪一位顾客愿意看到营业员爱理不理的后娘面孔，也不会有人欣赏那种千呼万唤不吭声的哑巴式营业作风。这种服务态度就是对顾客的不尊重，是一种缺乏诚意的经商作风。只有用真诚、有礼貌的服务使顾客心满意足，才能赢得回头客。

台湾的一些企业已经注意到日本厂商靠精诚服务为企业赚了大钱，于是也纷纷适时开展精诚服务，令企业经营的业绩不断增长。目前我们内地的市场已由卖方市场转为买方市场，国营商店再不是“皇帝的女儿不愁嫁”了，最大限度地争取顾客已是大势所趋。冷冰冰的、毫无诚意的销售面孔只会把顾客推到别的商店去。所以要在商品竞争的大潮中战胜对手，立稳脚跟，必须树立“顾客至上”的意识，诚心诚意地提供最优质的服务，赢得所有顾客的满意。

11-1李代桃僵十一计 两较相对舍其轻

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【原文】

势必有损，损阴以益阳。

【出处】

出自南宋郭茂倩《乐府诗集?鸡鸣》：“桃在露井上，李树在桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵。树木身相代，兄弟还相忘！”

【按语】

我敌之情，各有长短。战争之事，难得全胜，而胜负之诀，即在长短之相较，乃有以短胜长之秘诀。如以下驷敌上驷，以上驷敌中驷，以中驷敌下驷之类：则诚兵家独具之诡谋，非常理之可测也。

【释义】

僵：枯死。李树代替桃树而死。原比喻兄弟互相爱护互相帮助。后转用来比喻互相顶替或代人受过。

损阴以益阳：阴：此指某些细微的、局部的事物。阳，此指事物带整体意义的、全局性的事物。这是说在军事谋略上，如果暂时要以某种损失、失利为代价才能最终取胜，指挥者应当机立断，作出某些局部、或暂时的牺牲，去保全或者争取全局的、整体性的胜利。这是运用我国古代阴阳学说的阴阳相生相克、相互转化的道理而制定的军事谋略。

【计名探源】

战国后期，赵国北部经常受到匈奴蟾褴国及东胡、林胡等部骚扰，边境不宁。赵王派大将李牧镇守北部门户雁门。李牧上任后，日日杀牛宰羊，犒赏将士，只许坚壁自守，不许与敌交锋。匈奴摸不消底细，也不敢贸然进犯。李牧加紧训练部队，养精蓄锐，几年后，兵强马壮，士气高昂。公元前250年，李牧准备出击匈奴。他派少数士兵保护边寨百姓出去放牧。匈奴人见状，派出小股骑兵前去劫掠，李牧的士兵与敌骑交手，假装败退，丢下一些人和牲畜。匈奴人占得便宜，得胜而归。匈奴单于心想，李牧从来不敢出城征战，果然是一个不堪一击的胆小之徒。于是亲率大军直逼雁门。李牧已料到骄兵之计已经奏效，于是严阵以待，兵分三路，给匈奴单于准备了一个大口袋。匈奴军轻敌冒进，被李牧分割几处，逐个围歼。单于兵败，落荒而逃，蟾褴国灭亡。李牧用小小的损失，换得了全局的胜利。

【案例典故】

齐威王喜好赌赛马，每次与大将军田忌比赛马，田忌都输给了威王，因此也输掉了许多赌金。田忌的客卿孙膑得知情况后，给田忌出了一计策：让田忌的下等马先与威王的上等马比赛，先输一局；再让田忌的中、上等马与威王的下、中等马分别比赛，田忌就会赢得后两局，因此，他就能赢取整场比赛。

齐威王又与田忌赌马赛，田忌采纳了孙膑的计策，果然，田忌最后赢得了这场赌马赛和丰厚赌金。威王得知是由于孙膑的妙计而使田忌获得了胜利，很赞赏他的才华，后来封孙膑为军师，扶佐田忌作战。

孙膑的赌马计谋，先是主动放弃第一局，再充分抓住威王后两局的劣势，发挥田忌所保存的后二局优势，而取得了最后胜利，孙膑以第一局较小的代价、而赢得全局胜利，充分诠释了“李代桃僵”的内涵。

【赏析】

两军对峙，敌优我劣或势均力敌的情况是很多的。如果指挥者主观指导正确，常可变劣势为优势。孙膑赛马的故事为大家的熟知，他在田忌的马总体上不如对方的情况下，使他仍以二比一获胜。但是，运用此法也不可生搬硬套。战国时齐魏桂陵之战，魏军左军最强，中军次之，右军最弱。齐将田忌准备按孙膑赛马之计如法炮制，孙膑却认为不可。他说，这次作战不是争个二胜一负，而应大量消灭敌人。于是用下军对敌人最强的左军，以中军对势均力敌的中军，以力量最强的部队迅速消灭敌人最弱的右军。齐军虽有局部失利，但敌方左军、中军已被钳制住，右军很快败退。田忌迅即指挥已方上军乘胜与中军合力，力克敌方中军，得手后，三军合击，一起攻破敌方最强的左军。这样，齐军在全局上形成了优势，终于取胜。李代桃僵，就是趋利避害，指挥的高明之处，是要会“算帐”。古人云：“两利相权从其重，两害相衡趋其轻。”以少量的损失换取很大的胜利，是划得来的。

桃树要受罪遭难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一个比喻，用来概括各种替代受过、受难的现象或做法。

在战场上较量时，兵家们往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这是一种“李代桃僵”法。大难当前，主动站出来代人受苦受难也是一种代僵法。在历史上，这类事迹很多，当然，与高风亮节并存的，还有统治者割发代首的荒诞权术，更有作奸犯科的恶棍抓替罪羊的卑劣行径。在历史上，文学中，以及现实里随处可见。

在现代经商赚钱的经营活动中，经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的经营者都会以退为进，以达到自己赚钱的目的。

11-2司马昭用计斩成济 曹孟德割发代首

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【司马昭用计斩成济】

晋自司马懿起家河内，曾在汉丞相曹操麾下，充当掾吏，及曹丕篡汉，出握兵权，与吴蜀相持有年，迭著战绩。司马懿死后，长子司纪师继任其职，后任大将军录尚书事，都督中外各军，废魏主曹芳及芳后张氏，权焰逼人。不长时间，司马师也病死了，其弟司马昭得以继承兄长之职位，而司马昭比他哥还要跋扈，居然服衮冕，着赤舄。魏主曹髦，忍耐不住，尝谓司马昭之心，路人皆知。曹髦自己也清楚自己的位置，曾写了一首把自己比做藏在井中的飞龙，被泥鳅等欺凌，其意也明显指向司马昭。

后来司马昭见到这这首诗，马上与贾充商量，贾充告诉司马昭，曹髦这个皇帝得早早杀掉。虽然曹髦也有防备，但可靠的人多，又由于曹髦年轻少谋，头脑冲动，决定自己亲自与司马昭一拼），因此号召殿中宿尉及苍头官僮等作为前驱，自己亦拔剑升辇，在后督领，亲自前往讨司马昭，才行至南阙下，正撞着一个中护军，面目狰狞，须眉似戟，手下有二三百人，竟来挡住乘舆。此人是谁？就是平阳人贾充。魏主曹髦喝令退去，贾充非但不从，反与卫士交锋起来，约莫有一两个时辰。充寡不敌众，将要败却，适太子舍人成济，也带兵趋入，问为何事相争？充厉声道：“司马公豢养你等，正为今日，何必多问！”成济乃抽戈直前，突犯车驾。魏主髦猝不及防，竟被他手起戈落，刺毙车中，魏主的其他人当然逃散。

司马昭闻变入殿，召群臣会议后事。尚书仆射陈泰，流涕语昭道：“现在惟有先诛贾充，尚可少谢天下。”司马昭答：“可思其次。”陈泰说：“只有进于此者，不知其次。”明明说比贾充罪还大的就是你司马昭了。可是贾充是司马氏功狗，司马昭怎能杀他呢？当下想就想起了李代桃僵的奸计，嫁祸成济，把他推出斩首，还要夷他三族。成济不服啊，并说是贾充传你司马昭的命令，不然我哪敢做主。可是此时还能让你成济说话了吗？杀了你成济，就保住了贾充。其实满朝文武都已看明白了，杀成济只不过是司马昭为了掩饰杀君之罪的障眼法而已。

【曹孟德割发代首】

《三国演义》中第十七回“袁公路大起七军曹孟德会合三将”中写到：公元198年，曹操率大军第二次讨伐张绣。曹操留荀?在许都，调遣兵将，自统大军进发。行军之时正值麦熟时节，见一路麦已熟；而民因兵至，逃避在外，不敢刈麦。于是草操派人远近遍谕村人父老，及各处守境官吏说：“吾奉天子明诏，出兵讨逆，与民除害。方今麦熟之时，不得已而起兵，大小将校，凡过麦田，但有践踏者，并皆斩首。军法甚严，尔民勿得惊疑。”百姓闻谕，无不欢喜称颂，望尘遮道而拜。官军经过麦田，皆下马以手扶麦，递相传送而过，并不敢践踏。

但没想到的是曹操乘马正行，忽田中惊起一鸠。突然飞出的一只斑鸠所惊，又踢又跳地窜入麦田，踏坏了一大堆麦子。曹操于是叫出行军主簿，拟议自己践麦之罪。主簿曰：“丞相岂可议罪？”曹操曰：“吾自制法，吾自犯之，何以服众？”即掣所佩之剑欲自刎。众急救住。郭嘉曰：“古者《春秋》之义：法不加于尊。丞相总统大军，岂可自戕？”

曹操沉吟了良久之后才曰：“既《春秋》有法不加于尊之义，吾姑且免死。”于是用剑割自己之发，掷于地说：“割发权代首。”同时也派人以发传示三军曰：“丞相践麦，本当斩首号令，今割发以代。”于是三军悚然，无不懔遵军令。

后人有诗论之曰：“十万貔貅十万心，一人号令众难禁。拔刀割发权为首，方见曹瞒诈术深。”曹操“割发权为首”是用自己身上的部分死亡代表了整体的死亡。

【李代桃僵错杀人】

汉末董卓专权无恶不做，可是朝廷里的大臣谁出想不出好办法来治理他，只有曹操想到假借用献宝刀之时，接近董卓而行刺。可惜行刺未成，被人怀疑，只得慌忙逃窜。

但是到了中牟县，却被守关军士拿住，县令认出了曹操，只不过这个县令是胸有大志者，名叫陈宫，听曹操说要返回故乡招兵买马，号召天下诸侯讨伐贼臣董卓，就弃官跟了曹操。

于是乎他们：行了三日，至成皋地方，天色向晚。操以鞭指林深处谓宫曰：“此间有一人姓吕，名伯奢，是吾父结义弟兄；就往问家中消息，觅一宿，如何？”宫曰：“最好。”二人至庄前下马，入见伯奢。奢曰：“我闻朝廷遍行文书，捉汝甚急，汝父已避陈留去了。汝如何得至此？”操告以前事，曰：“若非陈县令，已粉骨碎身矣。”伯奢拜陈宫曰：“小侄若非使君，曹氏灭门矣。使君宽怀安坐，今晚便可下榻草舍。”说罢，即起身入内。良久乃出，谓陈宫曰：“老夫家无好酒，容往西村沽一樽来相待。”言讫，匆匆上驴而去。

操与宫坐久，忽闻庄后有磨刀之声。操曰：“吕伯奢非吾至亲，此去可疑，当窃听之。”二人潜步入草堂后，但闻人语曰：“缚而杀之，何如？”操曰：“是矣！今若不先下手，必遭擒获。”遂与宫拔剑直入，不问男女，皆杀之，一连杀死八口。搜至厨下，却见缚一猪欲杀。宫曰：“孟德心多，误杀好人矣！”急出庄上马而行。行不到二里，只见伯奢驴鞍前鞒悬酒二瓶，手携果菜而来，叫曰：“贤侄与使君何故便去？”操曰：“被罪之人，不敢久住。”伯奢曰：“吾已分付家人宰一猪相款，贤侄、使君何憎一宿？速请转骑。”操不顾，策马便行。行不数步，忽拔剑复回，叫伯奢曰：“此来者何人 ？[炫书-3uww]”伯奢回头看时，操挥剑砍伯奢于驴下。宫大惊曰：“适才误耳，今何为也？”操曰：“伯奢到家，见杀死多人，安肯干休？若率众来追，必遭其祸矣。”宫曰：“知而故杀，大不义也！”操曰：“宁教我负天下人，休教天下人负我。”陈宫默然。

当夜，行数里，月明中敲开客店门投宿。喂饱了马，曹操先睡。陈宫寻思：“我将谓曹操是好人，弃官跟他；原来是个狼心之徒！今日留之，必为后患。”

11-3兵不血刃取零陵 曹洪让马救曹操

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【兵不血刃取零陵】

建安十三年（公元208年），刘备攻打零陵时，自称上将的邢道荣出战，结果被刘备军捉住，他跪地求饶，愿意做内应，半夜与刘备军里应外合，攻取零陵，诸葛亮将其释放。刘备对诸葛亮说，此人言过其实，所说的话未必可信，诸葛亮说他早就看穿了此人是诈降，于是决定将计就计。

夜晚“刘备”和张飞果然率军前来攻打零陵，守门的士